El rey de la leche

Nos conocimos así, por videoconferencia en estos tiempos de pandemia. Carlos Alberto Pasetti de Souza o “Beto” para los amigos me espera sentado, tranquilo, en una mesa de una estación de servicio. Me dice que está yendo por el día a su casa en la playa para arreglar algunas cosas. Decidido toma el mando de la entrevista, me hace preguntas y me cuenta algunas anécdotas como que su “nona” querida se llamaba igual que yo. Así nos fuimos conociendo. Beto tiene 63 años, formado en administración de empresas, casado, con dos hijos y una nieta de cuatro años. Este empresario es el intermediario entre la administración del campo y del consejo directivo del holding Grupasso –un grupo de empresas dedicadas al negocio del plástico, de lácteos llamada Xandô y de cítricos donde producen jugos de naranja, uva y limón naturales–, me cuenta que es fanático del Palmeiras, de la Fórmula 1, amante de una buena manteca y un entusiasta del vino. Recuerda también que tuvo una novia argentina, que fue muchas veces para allá y que nuestras diferencias se quedan en la cancha. Pero además Beto tiene entre otras particularidades como ser el mayor productor de leche de Brasil en su Fazenda Colorado, ubicada en Araras, estado de São Paulo. La “fazenda” así le dicen los brasileños a las fincas o campos, tiene 1.640 has totales de las cuales destinan 700 a la producción de leche. Allí obtuvieron el récord nacional de ordeño de 96.000 litros diarios de leche con un rodeo de 2.100 vacas Holstein PO (Puras de Pedigree) estabuladas que producen 43 litros diarios y son ordeñadas en un rotativo de 72 bajadas. Estos desempeños productivos triplican la media brasileña.

El campo queda a 176 kilómetros de la capital paulista, y estratégicamente localizado a tan sólo dos km de la autopista Anhanguera, una de las principales de San Pablo. Tiene dos pilastras de piedra enormes que marcan la entrada, las calles todas asfaltadas conducen hasta la planta industrial y los establos que están conectados internamente. De tierra colorada, es en su mayoría terreno plano con algunas quebradas, cuenta con algunos lagos artificiales y muchos animales silvestres como “araras” salvajes de colores azul y amarrillo vibrante, tucanes y muchos más. El origen de los nombres “Colorado” y “Xandô” es en honor a dos toros, uno que acababa de nacer el día que fueron a visitar el campo por primera vez y que los chiquitos cariñosamente apodaron Colorado y Xandô que era el toro favorito de su vecino.

EN EL NOMBRE DEL PADRE

Pero la historia realmente se inicia allá por el 64 cuando su padre, Lair Antonio de Souza, que fallece en el 2015, adquiere alrededor de 70 has –116 acres exactamente–, donde se producía únicamente caña de azúcar, algo de pastaje y poseían algunas vacas mestizas. Su hijo lo define como una persona diferenciada, un emprendedor y sobretodo un visionario. Según Beto, su padre estaba convencido en ese tiempo, que el negocio no estaba en ser productor de leche, sino que había que salir de la dependencia de las usinas lácteas y cooperativas que pagaban poco el litro de leche e ir directo al mercado, al consumidor final. “Lo que da plata es el comercio y no la producción de leche afirmaba mi padre”, recuerda Beto.

Así fue que comenzaron a vender a panaderías y supermercados fundando Xandô en 1982. La planta procesadora está literalmente pegada: la leche es ordeñada y 39 metros más adelante ya está embotellada sin peligro de contaminación. “El secreto de la leche es frío y limpieza”, asegura Beto donde confiesa que la clave es juntar un producto de altísima calidad con un servicio diferenciado.

Cuando Beto asumió el mando del directorio en el 2004 transformó la misión de la empresa que ya no sólo sería distribuir la leche de la Fazenda Colorado sino la de integrar productos de alta calidad en el área de distribución de refrigerados. La meta de Don Lair era llegar a producir 60.000 litros diarios por lo que haber superado el sueño paterno ha sido motivo de mucho orgullo entre los cuatro hermanos que hoy dirigen la empresa. Me comparte que cuando su padre ya estaba débil, llegaron a la marca de las 10.000 “meninas” como le dice cariñosamente a las hembras en los registros genealógicos, que el momento cuando le sacó la foto a esa ternera y se la mostró a su padre no se lo podrá olvidar más. En aquella época no vendían novillas porque estaban formando el plantel y que fue una satisfacción enorme el año pasado cuando vendieron 596 animales. “Realmente nos emocionamos cuando hablamos de eso”, confiesa mientras se saca los anteojos para secarse los ojos llenos de lágrimas de orgullo que representan sin duda años de mucho trabajo y sacrificio.

Beto hace una pausa y respira hondo. Me adelanta sus planes para el futuro desarrollando productos de valor agregado y diversificando: “Ahora que pisamos fuerte en el mercado, que conseguimos producir un volumen bastante grande, vamos a tener que diversificar para valorizar la leche y la distribución. Hacemos queso blanco frescal, no el amarillo que se hace con cualquier leche, que demanda una leche de alta calidad para que sea sabroso”.

EL FOCO EN LA EFICIENCIA DE CONVERSIÓN

Oriundo del interior de Sao Paulo, de la localidad de Presidente Prudente, Sérgio Soriano es el gerente de ganado la fazenda Colorado desde hace 26 años. En esa época, cuando arribó para hacer una pasantía como veterinario recién recibido, la fazenda producía diez mil litros diarios con un promedio diario de 23 litros por vaca.“En esa época las vacas ya eran Holando americanas y eso demuestra que la genética es muy importante pero que también hay otros factores que influyen en la producción como la calidad de la comida, los ambientales y los recursos humanos”afirma Soriano quien asegura que São Paulo no es una de las mejores regiones para producir forraje o gramo como lo son por ejemplo Santa Catarina, Paraná e Rio Grande do Sul. “Hoy estamos llegando al límite máximo de producción tanto en vacas, de agro, de comida y de instalaciones. No hay cómo expandir si la Colorado no realiza una inversión en infraestructura”. Los inicios de Sérgio Soriano en Colorado fueron como profesional veterinario a cargo de la sanidad –cesáreas, mastitis, etc–, título que logró gracias el esfuerzo económico de sus padres, pequeños productores de leche y plantadores de café. Desde hace quince años Sérgio está a cargo del manejo de la fazenda aunque también trabaja como profesor y consultor.

En la fazenda Colorado existen dietas para cada etapa productiva de la vaca, desde la seca, fresca o post parto, de alta y baja producción, además por supuesto de cada etapa en la crianza y recría de las terneras. Considerando que el 60% del costo de producción representa la alimentación de los animales –11% son salarios, 5% sanidad, 1,5% reproducción, etc–, el objetivo es lograr la mayor eficiencia posible en este sistema intensivo.

En este sentido, los datos de eficiencia de conversión, es decir cuántos litros de leche producen por kilo de alimento consumido medido en materia seca, son notables. Considerando todos los lotes productivos la conversión está entre 1,58 a 1,72 litros, donde los lotes de alta promedian 1,67 con lotes que alcanzan 1,8 a 1,9. “Tenemos lotes de novillas que promedian 45 litros/día y consumen en torno a los 24 kilos”, señala Sérgio. Las vacas en producción reciben una dieta en base a silo de maíz, maíz molido, semilla de algodón, pulpa cítrica, silo de pastura, cebada húmeda y harina de soja, entre otros componentes, donde el único que se produce en forma autosuficiente en la fazenda es el silo de maíz. En el caso de las novillas de recría y preñadas, la base de su alimentación lo constituyen el silo de maíz, el grano de cebada húmeda y el bagazo de caña, además de otros suplementos (ver cuadros). De la fábrica de cítricos del holding, también compran a precios de mercado, la pulpa. El 60 a 70% del grano de maíz seco lo compran en el mercado de Mato Groso e Goiás. Así también adquieren la soja –la brindan luego como harina, by pass o tostada–, y la semilla de algodón que viene de Mato Groso y compran un volumen importante de cebada que los ayuda a disminuir la dependencia de la fibra.

Hace 25 años que le compran minerales y vitaminas a Cargill, cuyos técnicos les brindan asesoramiento de nutrición para formular las dietas de cada categoría. Paralelamente con la idea de contar con el menor desperdicio, toda lo que sobra del rodeo en producción es ofrecido a las vacas que están llegando al final del período de lactancia, que llega a representar el 50% de su dieta.

INFRAESTRUCTURA INDUSTRIAL

La fazenda cuenta con una infraestructura de ventilación cruzada de 22.400 m2, divididos en 6 establos de 3.744 m2, con camas de arena para los animales, cada uno tiene 208 m2 de largo por 18m2 de ancho y hospeda a 350 vacas. Para la limpieza utilizan el sistema flash de inundación con un sistema de separación por tamiz del estiércol líquido del sólido que se utilizan como fertilizante para el campo y para compostaje respectivamente. En el 2011 inauguraron la “calesita” de 72 bajadas que está cien por ciento informatizada y que tiene una capacidad de ordeñar 380 vacas por hora a una velocidad de 8,5 a 9 minutos por vuelta. “Me gusta mucho este sistema porque se asemeja a la producción en serie de la revolución industrial. La persona sólo puede hacer una cosa por vez, el que prepara la vaca sólo puede preparar la vaca y así sucesivamente, todo muy sincronizado”, admite Sérgio.

Estiman que el rotativo aún tiene capacidad para ordeñar 250 vacas más lo que significaría una inversión en establos. “Estamos construyendo barracones para las novillas a fin de poder liberar espacio para que tal vez en el 2021, como desafío de la Fazenda Colorado para con el mercado, lleguemos a los cien mil litros de leche/día”, asegura el gerente de la Colorado. “También estamos construyendo 1.750 metros cuadrados de área para almacenar la alimentación del año entero en el campo y no tener variación en la calidad del producto”, nos lo confirma el director del holding.

Con el fin de economizar el consumo de agua para enfriar las vacas en los establos están trabajando con un proyecto de “Ventilación cruzada” que incrementa la evaporación del agua del aire. A esta altura de la charla, Beto recalca que el crecimiento vino orgánicamente, siempre de la mano de su padre. También recuerda nostálgico que su padre los provocaba diciéndole que ellos “no eran tan bobitos que no iban a conseguir al menos aprender por ósmosis”.

LAS PERSONAS SON PARTE DE LA SOLUCIÓN

Sérgio maneja un equipo de 86 colaboradores en la fazenda con la filosofía de no hacer gestión de personas y sí hacer gestión con la gente. “Trabajamos mucho el liderazgo y la formación de equipos eficientes con indicadores que reflejen los resultados”, define Sérgio Soriano quien está casado, con dos hijos y como buen paulista también es fanático de Palmeiras. El personal en Colorado está dividido en seis áreas cada uno con un coordinador: procesamiento de datos, crianza, ordeño, producción y reproducción, alimentación y servicios generales que incluye mantenimiento, producción de comida, alambrados, entre otras actividades.

Un indicador de productividad laboral que utilizan es la cantidad de litros diarios producidos por cada empleado, que este año por primera vez ha promediado los mil litros. “Ese es un buen indicador para nosotros, no es el único, pero es nuestra referencia”, detalla el gerente de Colorado. A lo largo de los años y con la ayuda de algunos profesores, Sérgio se fue dando cuenta que los mejores resultados se iban a producir si hacían foco en las personas. Capacitando a las personas y teniéndolos motivados iba a resultar en menos problemas y menos cirugías. Eso fue exactamente lo que pasó. Invirtieron en las personas, mejoraron los procesos y los resultados fueron apareciendo. En sus palabras pretenden colaboradores de la “era del conocimiento”, que piensen a la hora de hacer las cosas.

La filosofía de liderazgo en Colorado es cuidar a las personas de tal forma que ellas se sientan cuidadas y seguras y así entregar el resultado esperado. “Si presionas mucho para llegar a los objetivos puede ser que a veces seas agresivo con la vida de la gente. El desafío es que los líderes entiendan que las personas no son el problema, las personas son tu oportunidad para alcanzar las metas”, asegura Sérgio. “Salir de la oficina, ir adonde las personas están trabajando, conversar con ellas y entender sus demandas para así poder generar herramientas de trabajo que le permitan trabajar mejor, sin estrés y con alegría”. Por ello intentan crear un ambiente de seguridad psicológica para que las personas trabajen tranquilas. Para Sérgio Soriano, todo se resume en la frase de Simon Sinek: “Los líderes no cuidan de los resultados, los líderes cuidan de las personas que son las que generan resultados”.

NÚMEROS COMPLICADOS

La actualidad los encuentra sumamente preocupados con la suba de los granos en especial de la soja, por lo que están estudiando la posibilidad de utilizar ingredientes basados en maíz por causa del aumento de precio en la soja. Hasta octubre, los costos de producción estaban entre 1,25 a 1,30 reales por litro de leche (0,24-0,25 dólares/litro). Con el aumento del maíz, soja, algodón y pulpa de naranja, creen que el costo subirá a un rango de 1,50 a 1,55 reales (0,285-0,295 dólares/litro). “Para tener una idea teníamos en el presupuesto a la soja en 1.800 reales (342 dólares) y hoy está 2.680 (500 dólares). Sólo hay que imaginar el impacto económico de esa suba. Estamos muy asustados, no sabemos calcular cuál será el costo en diciembre, pero tenemos claro que la situación va a empeorar y mucho”, advierte Soriano. Hasta el presente la mejora en la productividad animal había sostenido los niveles de rentabilidad.

“Este 2020 fue absurdamente extraordinario, conseguimos mantener hasta el final de octubre el costo debajo de 1,30 reales (0,25 dólares) porque conseguimos tener una producción de casi 43 litros. El año pasado estaban con una media de cuatro litros menos”,afirma Sérgio sonriente. “Tenemos que trabajar en aquello que tenemos control. Yo no tengo ninguno sobre el precio de la soja o el maíz, pero sí en la producción de las vacas, por ejemplo, trabajando en incrementar la eficiencia mejorando el bienestar y la salud de las vacas”.

MANTENERSE UNIDOS

Sobre su liderazgo en el ranking de mayores productores del Brasil, Beto me comparte que no cree que podrán seguir estando en el primer lugar que ocupan hace siete años consecutivos por mucho tiempo más porque están en el límite de su capacidad. Y si bien hay campos con capacidad para crecer mucho en la cantidad de animales, resalta que ellos seguirán trabajando para incorporar las futuras generaciones y continuar el legado de su padre, el “Rey de la leche”.